第917章 借题发挥
江高明！ 这是一个余文钢还算熟悉的旧人，他很清楚地记得，前世的自己刚到移动公司市场经营部时，江高明就是李天泽的手下得力干将，只不过等李天泽调走之后，江高明就被边缘化，然后很快就被调走了。 该如何评价这个人？ 他不太好说，毕竟当时他并不是在江高明的部门，并且打交道的时间也不算长，他唯一有印象的，就是江高明属于鼻孔朝天的那种，不熟的人跟他并不是太好打交道。 不过那不重要，重要的是现在的话题。 “江主任请说。” 他立即就做好了跟江高明互动的准备。 “第一个问题，您刚才也提到过，如果是通过短信来聊天交易的话，一天的信息交互量很有可能会高达数百条，可一条短信的成本并不低，高达一毛钱一条，一天数百条的话，光是短信费就得几十元，您觉得这么高的成本又有几个人能承受得起呢？” 一个极为关键的问题被江高明问了出来。 一听到这个问题，Pony立即就紧张了起来，他清楚地记得，当时他去给粤省移动公司递交合作方案时，江高明仅仅只是瞄了几眼方案，就问出了一个类似的问题。 极高的短信成本，腾讯能不能承受得起？ 当他回答承受不起时，他就很快被江高明撵了出去，弄得他无比的难堪。 现在，面对同样的问题，老板会怎么回答？ 他紧张地看向了余文钢。 这问题很难吗？ 对别人来说可能会非常难，可是对于熟悉移动运作模式的余文钢来说，却易如反掌。 “很好，这是一个我很愿意跟大家探讨的问题。” 他立即就接过了话茬子。 只不过他回答的并非是江高明一人，而是针对移动的所有人。 不是说要解放思想吗？ 那他就借此话题趁机来给大家好好上一课。 “首先，我觉得大家得弄明白一个概念，那就是江主任口中的这一成本概念，是针对用户而言的，而不是针对移动公司的。 “对于移动公司来说，短信中心的建立，确实需要建设成本，可一旦建成后，那个成本就已经摆在了那里。 “这部分成本该如何快速收回来？ “我现在提供两种思路，一是按一毛钱一条慢慢收，发多少算多少，二是以包月的方式，比如说十块钱一个月包一千条。 “江主任，如果是让你来选，你会选择哪一种方式？” 余文钢在表述完一个概念后，立即又把问题交回给了江高明。 江高明稍稍琢磨了一下。 一毛钱一条，一块钱十条，十块钱一百条…… 稍稍算了一下账之后，他有了答案，回道：“我肯定选第一种方式，第二种方式移动公司太亏了，算下来才一分钱一条。” 这是一个余文钢意料之中的答案。 他很清楚地记得，前世的移动在推短信业务时，一开始根本就没有打折的概念，直到后来的动感地带出来之后，才有了短信套餐模式。 而在推WAP和GPRS等新业务时，也是如此，一开始都是把价格定得超高，结果高昂的费用将大多数用户都挡在门外，导致业务迟迟推不起来。 从某种意义上来说，这是一种极其小家子气的表现，确实需要好好给他们上一课，思想才能解放！ 于是他毫不客气地回道：“错，换做是我的话，绝对会选第二种。 “道理很简单。 “咱们做市场的，一定要懂用户的消费心理，消费者最为普遍的心理是什么？那就是图便宜心理。 “当你把聊天交友当新业务推，定价却还是为一毛钱一条时，我敢保证，绝大部分用户一看到成本竟然这么高，绝对不会有开通业务的兴致。 “可若是你定为十元每月，然后上限设为一千条时，大部分用户一看这么划算，就会选择开通。 “结果一对比，前者每个月可能只能给移动带来数十万的收入，而后者，收入很可能会以千万计。” 他把一组臆测的对比数据摆到了江高明面前。 江高明楞了一下后，还是觉得这样对移动公司来说实在是太吃亏，于是试图继续分辩道：“可是……” 只不过他话刚一出口，却被人给打断了：“江主任，你稍等一下，我来说几句。” 是李天泽有点听不下去了。 为自己心腹爱将的愚昧而恼怒，怕江高明在余老板面前继续丢脸，也丢他的人，这才出声打断。 “关于这一问题，我认为余总分析得非常对。” 他先给问题直接下了一个定论。 接着解释道：“余总之前有提到过，短信中心建立之后，它的成本就已经在那里了，不管咱们发不发短信，它的成本都不会减少半分。 “因此咱们要做的，不是过于去计较成本，想按一毛钱一条慢慢往回收，而是想办法把总体收益给做起来，若是一项新业务真能给咱们每个月都带来数千万的收入，那短信成本一分钱一条又如何？ 再便宜我都干！” 因为有点不满于江高明的不争气，李天泽的语气变得稍稍有点激动了。 他也似乎意识到了自己的激动，又短暂地停顿了一下，缓了一口气，这次换了一种语气继续说道：“在这一问题上，其实余总已经用彩铃业务给咱们上了一课。 “大家还记得吗，当初给彩铃业务定价时，有同事认为，五元包月是不是太便宜了一点，想把价格提到十元甚至二十元，最终是我拍板按理想的策略不变。 “结果呢？ “因为低门槛效应，让彩铃业务在短短的不到两个月的时间内，就发展了上百万的用户，并且单用户平均消费额度已接近二十元。 “这就是余总所说的图便宜心理，这一点，大家在策划新业务时一定要牢记。” 为了给部门的人解放思想，李天泽一口气又说了一长串。 连余文钢都不得不承认，他的这位老上司后来虽然栽进去了，可是从能力上来说，绝对是没得说的，是这个年代移动公司里罕有的能算清楚账的人。 既然如此，要不要再借题发挥一下，趁机先把腾讯的事情给彻底搞定？ 他顿时就冒出了这样一念头。